Cuántos pacientes pierdes por no ofrecer pago en cuotas
«Lo voy a pensar»
Es la frase que más tratamientos se lleva. Le explicas al paciente lo que necesita, le entregas el presupuesto, asiente, dice que lo va a pensar… y no vuelve. O vuelve meses después, con el problema peor.
En tratamientos de miles de soles —ortodoncia, implantes, cirugías, tratamientos estéticos— muchas veces la objeción no es el tratamiento. Es cómo pagarlo de golpe.
Calcula cuánto estás dejando de facturar
Haz este ejercicio con tus registros del último trimestre:
- Cuántos presupuestos de tratamientos caros entregaste.
- Cuántos se aceptaron. La diferencia son los que se fueron.
- Cuál es el valor promedio de esos tratamientos.
- Multiplica los no aceptados por el valor promedio.
Ejemplo ilustrativo: si en tres meses entregaste 60 presupuestos de S/ 4,000 y se aceptaron 24, quedaron 36 sin cerrar. Si solo la mitad de esos se hubiera cerrado ofreciendo cuotas, serían S/ 72,000 en tratamientos en un trimestre.
No todos los que se van lo hacen por el pago. Pero pregúntales: si la respuesta frecuente es «es mucho de golpe», ahí está la oportunidad.
Las tres formas de ofrecer cuotas
1. Dar crédito tú mismo
Cierras la venta, pero te conviertes en banco: pones el material y el tiempo hoy y cobras en meses, con atrasos incluidos. Los costos ocultos de este camino los detallamos en dar cuotas tú mismo: cuánto te cuesta.
2. Cuotas con tarjeta de crédito
Funciona para quien tiene tarjeta con línea suficiente. Pero muchos pacientes no la tienen o no les alcanza para tratamientos grandes, y ahí se vuelve a perder la venta.
3. Financiamiento especializado en salud
Una empresa financia al paciente su tratamiento y el paciente paga en cuotas. Tu clínica se dedica a atender, sin hacer de banco ni de cobrador.
Cómo ofrecerlo sin que suene a venta
- Muéstralo junto con el presupuesto, no cuando el paciente ya dijo que no.
- Habla de la cuota, no solo del total. «S/ 4,000 o tantas cuotas al mes» se decide distinto.
- Entrénalo con tu recepción: la mayoría de las conversaciones de pago pasan ahí.
Con Kiwi, tus pacientes pueden financiar sus tratamientos en cuotas sin que tu clínica tenga que hacer de banco.