Dar cuotas tú mismo: cuánto te cuesta financiar a tus pacientes
«Págame como puedas»
Un tratamiento de ortodoncia, un implante, una cirugía estética. Cuestan miles de soles y casi nadie los paga al contado. Para no perder al paciente, muchos consultorios terminan dando cuotas propias: letras, pagos mensuales anotados en un cuaderno o una hoja de cálculo.
Parece una buena idea, porque cierras la venta. Pero tiene un costo que casi nunca se calcula, porque no aparece como un gasto: aparece como plata que no está.
Los cuatro costos de ser el banco de tus pacientes
1. El costo de la caja inmovilizada
Tú pones el material, el tiempo del especialista y el sillón hoy. El paciente te paga a lo largo de meses. Mientras tanto, esa plata no está disponible para pagar planilla, comprar insumos o invertir. Es como prestar sin cobrar intereses.
2. El costo de la cobranza
Alguien tiene que llevar el control, recordar fechas, llamar y escribir a los que se atrasan. Ese tiempo es de tu recepción o tuyo, y es tiempo que no se dedica a atender ni a vender.
3. El costo de la morosidad
Siempre hay pacientes que se atrasan y algunos que dejan de pagar. Cada cuota perdida no solo es ingreso que no entra: es material y horas de trabajo que ya pusiste y no vas a recuperar.
4. El costo de la relación
Cobrarle a un paciente que te debe incomoda, y muchas veces ese paciente no vuelve, ni con la deuda ni con un tratamiento nuevo. El crédito informal puede costarte al paciente que querías retener.
Haz la cuenta con tus números
- Suma todo lo que hoy te deben tus pacientes en cuotas.
- Separa cuánto de eso está atrasado más de 30 días.
- Calcula cuántas horas al mes dedica tu equipo a cobrar.
- Pregúntate qué harías hoy con el total que te deben si lo tuvieras en la cuenta.
Si el total pendiente equivale a un mes o más de tus gastos fijos, dar cuotas propias ya no es una herramienta de ventas: es una fuga de caja. En tu clínica factura bien y no tiene caja repasamos esta y otras fugas típicas.
Si vas a seguir dando cuotas, por lo menos hazlo así
- Por escrito: un acuerdo firmado con montos y fechas, no un trato de palabra.
- Con inicial: que el primer pago cubra al menos el costo de los materiales.
- Con plazos cortos: mientras más largo el plazo, más riesgo de atraso.
- Con seguimiento semanal: los atrasos se cobran mejor en la primera semana que en el tercer mes.
La alternativa: que el paciente pague en cuotas, pero no a ti
Hoy existen empresas de financiamiento especializadas en salud que le dan las cuotas al paciente. El paciente accede a su tratamiento pagando mes a mes, y tu clínica deja de hacer de banco, de cobrador y de evaluador de riesgo. Tú te dedicas a atender.
Con Kiwi, tus pacientes pueden financiar sus tratamientos en cuotas sin que tu clínica tenga que hacer de banco.